七麦数据

12 月 12 日，由七麦数据主办的 NextWorld2018 新原力增长大会如期而*。NextWorld 峰会是捕捉领域新风向，聚焦行业新观点，旨在为移动互联网人打造*内容价值的交流平台。在 NextWorld 峰会上，Plum 创始人兼 CEO 徐薇围绕着以下两个问题进行了分享：

1、怎么在线上平台高效获取用户？

2、线*量到底怎么做？

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以下是 Plum 创始人兼 CEO 徐薇演讲实录（经七麦研究院提炼与整理）：

在 Plum 平台上线的一年多的时间里， Plum 交易额是几百倍的增长，客单价也是一路在抬升。但从目前 Plum 线上消费的角度来看，相关用户是最难获取或者是最难转化的用户之一。

Plum 主要是围绕闲置交易，但一般的传统的闲置或者二手平台，主要做的是信息发布，用户只能看到一个信息的整合。在整个交易的环节中，平台提供的增值服务也是非常少的。

所以 Plum 做了 C2B2C 的服务，给卖家提供一套增值服务，帮助卖家更高效的去处理闲置物品。卖家只需在线上提供一个需求，花几十秒提交线上表单，接下来的事情就交给 Plum，Plum 会对卖家的商品做一系列的优化的处理，*转化成一个高度可交易的，非常标准化的线上 SKU。

这样一个转化过程下来，平台给所有买家展示闲置和二手的时候，提供的是一个接近于新品、精品购买的体验。我们作为中间人提供的价值也就很明确了，这就是Plum 现在提供的服务，也是一个大的背景。

如果说做流量的时候，只是看流量本身，你可以把它理解成一个互联网状态下的 IP，但是没有跟平台发生交易和价值连接，我们认为这样做流量的方法叫“耍流氓”。

我们在也曾遇到过这种流氓的案例。在微信、App、微博、豆瓣、知乎、抖音等平台当中都有 Plum 的身影， Plum 自身也是个流量大户，经常会有品牌方，或者是合作方过来想互换流量。但在这个过程中，我们看到了一些打引号的平台，会存在一些登录和点击行为的流量，而不是真正对双方都有价值的用户。

Plum 定位的基本上是一线到三四线城市的年轻、热爱品牌、喜欢时尚消费、有一定消费能力的人群，目前是以女性用户为主。上个季度开始，我们尝试做男性品类的扩张。

 因为 Plum 平台有买和卖双层的行为，所以我们将用户分为四个层次：高频买卖用户、低频买卖用户、高频卖低频买用户、高频买低频卖的用户。用户虽然有分层，但基本上都是在 20~35 岁。

在我们持续的回访和统计用户持续购买行为里面看到，这四个分层里面*的这一群用户，他们消费虽然相对比较低，但对买时尚二手的兴趣非常大，已经成为他们时尚生活方式和相关消费里面很重要的一块，甚*是一半以上。

对于一个交易平台来讲，最重要的是交易用户。就算今天平台进来非常多的流量或者用户，但是却没有在平台上产生任何交易行为，那这些流量其实是无效的，其实是在消耗整个平台的资源。

从这个角度来看，定位清晰后，先想到的不是技巧层面，如有哪些营销手段？……而是要先想这些交易用户在哪里？

所以我们将网页嵌入到微信公众号中，小程序出来后，又把网页版本切换成小程序的，等到今年业务量增长后，我们才上了 iOS 和安卓的客户端，都是一些方便承接用户的从渠道过来的地方。

1、微信群、朋友圈扩散传播

早期要做的核心工作就是拉用户。从微信群和朋友圈里扩散传播，并且要在短时间内与用户建立高度的信任感。用户才愿意将自己几千，甚*上万块钱的包包、衣服、首饰、配饰来我们平台。

2、在不同平台产出优质内容

不同的产品和服务，一定要找到自己独有做流量的方法。我们第二个阶段做流量的方法，就是围绕我们知乎、微博、小红书等那些社区、媒体、内容平台，去打造我们自己优质的、具有非常大的辨识度和差异性的内容，通过这些内容来吸引的用户是非常精准的。下图扫描关注 Plum 微信，即刻来逛超时髦的时尚闲置平台。

给大家举两个例子：

*个：爱彼迎。它早期做扩散的时候，都会晒用户分享体验。从用户自发的分享行为入手，更容易使相关用户产生信任感。比如用户去朋友圈分享、或者在平台里面写一篇购物笔记等等，这都能为平台带来一个很大的增益。

第二个：小红书、B站。如果你最近去这两个平台搜 LV、香奈尔这些品牌关键词，或者搜二手奢侈品，都会搜到一些关于我们的内容，其中有一些是我们从运营角度去做的。但是现在更多的是基于我们的内容运营，KOL 和用户在自发帮我们做传播。

在 B 站上，我们现在看到的视频里面，也有好些是用户主动的分享，会说亲身体验，还有花钱拆箱来看 Plum 上面买东西到底靠不靠谱，这在 B 站一个很好拓展流量的方法。

3、与KOL合作互动带量

在这个基础之上，我们主动去和 KOL 的合作，尝试引导用户消费。目前我们已经与 600 多位 KOL 合作。通常大家定义 KOL 合作，其实偏向品牌营销这个点，会认为主要在做的是品牌曝光，很难跟流量获取。其实不尽然，或者说完全可以用流量的方法去做跟品牌、KOL合作。

因为经过前期积累，我们应该找什么样的博主；这些博主应该输出什么样的内容；这些内容该怎么引导到我们自己的流量平台……都是可以做到的。

4、分享返现、买卖家推荐等活动 

我们平台的商品的有特殊性，库存非常浅，一件只有一个，商品的单价又比较高。所以我们在推动用户做分享时，是非常注意结合这些特点、形式进行优化的。会根据产品特点做一些分享返现，推荐的机制，还有一些运营活动等等。

那怎么看我们做流量是不是有效的？回到我们是在做交易平台这件事情，交易跟流量之间做连接，还是要去算我们的单体经济模型。一个电商交易平台，不管是做高客单价，还是做别的中低客单价的用户，*都得落到这样一个公式里面去衡量。

一个是从单体经济模型的角度做衡量。为了完成一个有效订单，需要投入的单项订单是多少？另外是我们获取用户的成本，我们会去看我们每一单会有多少收入？……

另外一个长期的观察。长期观察的意义就是要看持续的留存，留存下来的用户毫无疑问是有价值的，但是*能够量化。投入产出比要去看 ROI，比如以平均单位一年来看，他贡献的多少商业价值？这是可以衡量出来的。

虽然我们看起来是一个时尚导向、审美很重要、品牌感很强的一个交易平台类型的公司，但是落到做生意的本质上面，其实我们在做流量、做用户这件事情上面，是非常量化的。

这个月的用户里，有多少是新用户？有多少是老用户？可以算出来新用户增长目标，每个月是什么样？不同立体营销的方法，获取的用户每个渠道，每个方法，分布的预算是什么样的？最终我希望获得的用户的成本，是控制在一个什么样的范围的？长期的 ROI 又是怎么样的？我们公司做流量就是用这样一个量化的方法来做，是打有准备之仗。

我今天分享的就是这些，谢谢大家！

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